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2025-10-10 13:14:30
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[Part 1] 클라이언트가 "이 사람이다" 라고 느끼는 제안서의 조건
(제안서 작성법 / PPT 만들기)
1장. 들어가며 – 제안서가 ‘운명을 바꾸는 문서’인 이유
2장. 클라이언트의 ‘의사결정 구조’ 이해하기
3장. 제안서의 본질 – 설득 문서의 4요소
4장. 제안서의 구조와 구성요소
5장. 표지부터 달라야 한다 – 첫 페이지의 전략
6장. 클라이언트를 설득하는 글쓰기
7장. 가격보다 신뢰를 파는 법 – 클라이언트의 불안을 다루는 제안서
8장. 읽히는 제안서의 디자인 원칙 – 시각이 신뢰를 만든다
9장. 클라이언트가 기억하는 제안서의 언어 – 한 문장이 계약을 만든다
10장. 클라이언트 심리의 흐름 – 제안서를 읽는 순간의 뇌 구조
11장. 경쟁자를 제치게 만드는 차별화 전략의 심리학
12장. 제안서의 문체, 말투, 어휘 – 글의 태도가 신뢰를 결정한다
13장. 클라이언트의 결정 순간 – ‘이 사람이다’라고 느끼는 3초의 심리
14장. 읽히는 제안서에서 선택되는 제안서로 – 설득의 완성 전략
15장, 제안서 이후의 전략 – 피드백, 재제안, 그리고 관계의 확장
1장. 들어가며 – 제안서가 ‘운명을 바꾸는 문서’인 이유
■ [Part 2] 제안서 작성 가이드, 사업계획서 작성법 바로가기
1. 제안서 한 장이 계약을 결정한다
세상에는 수많은 프리랜서와 전문가가 있다. 모두가 능력을 갖추었고, 이력도 화려하다.
하지만 클라이언트의 입장에서는 그 모든 후보를 직접 만나 평가할 시간이 없다.
결국 결정의 기준은 단 하나, “제안서가 얼마나 신뢰를 주는가”이다.
클라이언트는 눈앞의 제안서를 통해 그 사람의 사고력, 성실도, 실행력, 소통 능력을 가늠한다.
결국 제안서는 “나라는 사람의 축약판”이자 “보이지 않는 인터뷰”다.
좋은 제안서는 첫 문단부터 명확하고 간결하며,
읽는 사람으로 하여금 ‘이 사람은 일의 흐름을 알고 있다’는 인상을 준다.
제안서가 단순한 가격표가 아닌 이유는 바로 여기에 있다.
그 한 장에 담긴 문체, 구조, 정보의 정리 방식이
곧 그 사람의 업무 스타일을 대변하기 때문이다.
2. 클라이언트의 심리: “이 사람, 믿을 수 있을까?”
클라이언트는 처음부터 “누가 제일 싸게 해줄까?”를 고민하지 않는다.
진짜 궁금한 것은 “이 사람, 믿고 맡겨도 될까?”이다.
그들은 두 가지 질문을 동시에 떠올린다.
첫째, “이 사람은 나의 문제를 제대로 이해하고 있는가?”
둘째, “이 사람은 실수하지 않고 끝까지 완수할 수 있을까?”
따라서 제안서의 목표는 단순히 ‘서비스를 설명하는 것’이 아니라 ‘불안감을 해소하는 것’이다.
이 불안감을 없애는 가장 강력한 도구가 바로 ‘구체성’이다.
막연한 자신감보다 명확한 근거, 단정적 문장보다 근거 있는 수치가 클라이언트의 마음을 움직인다.
즉, 제안서는 “신뢰의 증거자료”이다.
3. 프리랜서 시대, 제안력은 곧 생존력이다
오늘날의 시장은 ‘능력의 경쟁’이 아니라 ‘표현의 경쟁’이다.아무리 실력이 좋아도,
그것을 제안서로 명확히 전달하지 못하면 존재하지 않는 것과 같다.반대로,
실력이 비슷해도 제안서를 잘 쓰는 사람은 계약을 가져간다.
예를 들어, 영상 편집 프리랜서가 있다 하자. A는 “영상 편집 가능합니다”라고만 적고,
B는 “고객사의 브랜드 아이덴티티에 맞춰 색보정과 자막 톤을 통일하겠습니다”라고
쓴다면클라이언트는 B를 선택한다.
이처럼 제안력은 “동일한 능력을 가진 사람들 사이의 결정적 차이”가 된다.
특히 플랫폼 기반의 거래(재능아지트, 크몽, 프리모아 등)에서는 제안문이 곧 첫 인상이며,
그 인상이 거래 성사율을 70% 이상 좌우한다.
4. 제안서와 포트폴리오의 결정적 차이
많은 이들이 제안서를 포트폴리오의 연장선으로 생각하지만,
이는 잘못된 접근이다.포트폴리오는 ‘무엇을 했는가’를 보여주는 기록이고,
제안서는 ‘무엇을 할 것인가’를 약속하는 문서다.
즉, 포트폴리오가 ‘과거의 증거’라면, 제안서는 ‘미래의 설계도’다.
따라서 제안서에는 단순한 이력보다, ‘이번 프로젝트를 위해 내가 어떤 논리로
접근할지’를 보여주는 것이 훨씬 중요하다.
클라이언트는 당신이 과거에 무엇을 했는지도 보지만,
더 궁금한 것은 “이번에는 나를 위해 어떻게 해줄 것인가”다.
따라서 제안서는 맞춤형 사고의 결과물이어야 한다.
5. 성공 제안서의 3대 핵심요소: 신뢰·명확성·공감
성공적인 제안서에는 공통된 3가지 축이 있다.
1. 신뢰 (Trust)
• 약속을 지킬 사람이라는 확신을 주는 문체
• 허세가 아닌 ‘근거 있는 자신감’
• 정보의 정확성, 문장의 정직함
2. 명확성 (Clarity)
• 핵심 메시지가 3초 안에 읽히는 구성
• 복잡한 말을 단순하게 정리하는 능력
• 읽는 사람의 피로도를 줄이는 문장 흐름
3. 공감 (Empathy)
• “내 입장이 아니라 클라이언트의 입장에서 쓴다.”
• 문제를 진심으로 이해하고 있다는 표현
• 상대의 불안과 기대를 동시에 다루는 세밀함
이 세 가지가 동시에 갖춰질 때,클라이언트는 자연스럽게
“이 사람이라면 믿고 맡겨도 되겠다”는 결정을 내린다.
6. 제안서는 결국 ‘관계의 문’이다
계약은 제안서로 시작되지만,진짜 목적은 ‘한 번의 거래’가 아니라
‘지속 가능한 관계’를 여는 것이다.
클라이언트는 단순히 업무를 의뢰하는 것이 아니라,
문제를 함께 해결할 ‘동료’를 찾고 있다.
따라서 제안서는 그들에게 “당신의 문제를 내 일처럼 다루겠다”는 메시지를 전달해야 한다.
좋은 제안서란 곧 ‘관계 제안서’다. 문체는 따뜻하되 논리는 명확해야 하며,
단어 하나에도 책임감이 느껴져야 한다.
이런 문서를 읽은 클라이언트는 자연스럽게 이렇게 느낀다.“이 사람이다.”
2장. 클라이언트의 ‘의사결정 구조’ 이해하기
1. 클라이언트는 가격이 아니라 ‘리스크 회피’를 원한다
많은 프리랜서들이 제안서를 작성할 때 가장 큰 착각을 한다.
“클라이언트는 싸게 해주는 사람을 찾는다.
”그러나 현실은 전혀 다르다.
클라이언트는 싸게 해주는 사람보다,실패하지 않을 사람,
끝까지 책임질 사람, 기대 이상을 보여줄 사람을 원한다.
다시 말해, 가격보다 중요한 것은 ‘리스크 관리 능력’이다.
클라이언트 입장에서 프로젝트를 맡긴다는 것은 일종의 도박이다.
그들은 한 번의 잘못된 선택으로 시간·비용·신뢰를 모두 잃을 수 있다.
따라서 그들이 제안서를 통해 가장 먼저 확인하는 것은
“이 사람은 문제를 일으키지 않을까?” “
이 사람은 일정과 품질을 지킬까?”이 두 가지이다.
결국 제안서의 첫 목적은 ‘불안감을 줄이는 문서’여야 한다.
클라이언트는 완벽한 사람을 원하지 않는다.
대신 ‘예상 가능한 사람’, ‘위험을 관리할 줄 아는 사람’을 선택한다.
따라서 제안서의 언어는 “할 수 있습니다”가 아니라,
“이런 방식으로 진행했을 때 이런 결과를 만들어왔습니다”여야 한다.
2. 제안서를 읽는 사람의 시선: “이 사람, 실수하지 않을까?”
프리랜서가 생각하는 제안서의 독자는 ‘클라이언트本人’이지만,
실제로 제안서를 검토하는 사람은 다를 수 있다.
중소기업이라면 대표가 직접 보지만,대기업이나
기관의 경우 담당자(기획·마케팅·디자인 실무자)가 먼저 검토한다.
그들은 단순히 ‘좋은 아이디어’를 찾는 것이 아니라, ‘문제 없는 파트너’를 찾는다.
그들의 시선은 매우 현실적이다.
• 일정 지연 위험은 없는가
• 견적이 불합리하지 않은가
• 수정 요청 시 협의가 가능한가
• 결과물의 품질은 예측 가능한가
즉, 이들은 ‘창의성’보다 ‘안정성’을 우선시한다.
그렇기에 제안서는 감각적인 문장보다‘ 체계적인 사고 과정’을 보여주는 것이 더 효과적이다.
제안서가 잘 짜여 있고 문단이 논리적으로 흐른다면,
그 자체로 “이 사람은 정리 능력이 있다”는 평가를 받는다.
3. 첫 10초의 판단 — 첫인상 설계의 심리학
클라이언트는 제안서를 처음 받을 때,대부분 10초 안에 “읽을지 말지”를 결정한다.
즉, 첫 페이지와 첫 문장이 모든 것을 좌우한다.
이때 작용하는 것은 논리가 아니라 감정이다.
• 깔끔한 레이아웃인가
• 문장이 단정한가
• 오탈자가 없는가
• 톤이 지나치게 자기중심적이지 않은가
첫 10초는 “이 사람은 신중한가?”를 판단하는 시간이다.
따라서 제안서의 첫 부분은 반드시 정돈된 문체,
불필요한 장식이 없는 문단,읽기 편한 문장 구조로 구성해야 한다.
내용이 아무리 훌륭해도 첫인상이 엉성하면클라이언트는 본문을 읽지 않는다.
이는 인간의 인지 구조상 ‘인지 부하’ 때문이다.
복잡한 문서보다 정돈된 문서에서 신뢰가 형성된다.
4. 경쟁 프리랜서 속에서 선택받는 상대적 차별점
클라이언트는 늘 비교한다.즉, 제안서는 절대평가가 아닌 상대평가다.
같은 조건에서 당신이 선택받으려면,
클라이언트의 머릿속에 “이 사람은 다르다”는 단서가 남아야 한다.
이 단서를 만드는 방법은 세 가지다.
1. 경험의 구체화
• 단순히 “다수의 프로젝트 경험이 있습니다”가 아니라
“최근 3개월간 4개의 브랜드 영상 프로젝트를 진행했습니다.”
• 숫자와 구체적 시점을 넣어야 한다.
2. 언어의 정돈
• 불필요한 수식어를 덜고, 핵심 단어를 명확히 제시한다.
• “최선을 다하겠습니다”보다는 “납기 준수율 100%를 유지하고 있습니다.”
3. 문체의 일관성
• 문체가 일정해야 신뢰감이 생긴다.
• “~하겠습니다”, “~할게요”, “~합니다”가 섞여 있으면 불안해 보인다.
클라이언트는 차이를 숫자나 스펙에서 찾지 않는다.
그들이 판단하는 ‘차이’는 일관성과 태도에서 비롯된다.
5. 클라이언트가 거절하는 7가지 이유
좋은 제안서가 계약을 성사시킨다면,
나쁜 제안서는 기회를 영영 잃게 만든다.
다음은 클라이언트가 제안을 거절하는 대표적인 7가지 이유다.
1. 내용이 길고 중심이 없다
• 핵심이 보이지 않으면 읽지 않는다.
2. 맞춤성이 없다
• 복사·붙여넣기 느낌의 제안은 바로 거절 대상이 된다.
3. 문체가 불안하다
• 문장 구조가 불균형하거나 표현이 감정적이면 신뢰가 깨진다.
4. 가격만 강조한다
• 금액 중심의 문장은 ‘품질 불안’을 유발한다.
5. 구체적 일정이나 프로세스가 없다
• 클라이언트는 예측 가능한 진행을 원한다.
6. 포트폴리오와 문체의 톤이 다르다
• 일관성이 없으면 진정성이 의심된다.
7. 감정이 없다
• 진심이 느껴지지 않는 문서는 기술적으로 완벽해도 선택받지 못한다.
결국 클라이언트는 ‘잘 쓰인 글’을 원하지 않는다.
그들은 ‘믿을 수 있는 사람의 글’을 원한다.
6. 제안서의 진짜 목적은 ‘심리적 안도감’이다
클라이언트가 제안서를 다 읽고 나서 마음속으로 느끼는 감정은“와,
잘 썼다”가 아니다.“이 사람이라면 편하겠다.”
이 감정이 바로 계약으로 이어진다.
따라서 제안서의 핵심은 설득이 아니라 안심시킴이다.
불필요한 수식어보다는 명확한 약속, 감정적인 문장보다 구조화된 접근이 필요하다.
클라이언트는 결국 사람이다. 이 문서를 쓴 사람이 어떤 사고방식으로 일할지를 상상하며 결정한다.
즉, 제안서는 ‘서류로 하는 인터뷰’이자‘관계의 시작점’이다.
3장. 제안서의 본질 – 설득 문서의 4요소
1. 정보가 아니라 ‘의도’를 써야 한다
대부분의 프리랜서들은 제안서를 쓸 때자신의 능력과 경험을 “정보” 형태로 나열한다.
하지만 클라이언트는 정보를 읽지 않는다. 그들이 읽는 것은 ‘의도’다.
예를 들어 다음 두 문장을 비교해보자.
• “저는 로고 디자인 경험이 많습니다.”
• “귀사의 브랜드 정체성을 반영한 로고 디자인 방향을 제안드립니다.”
두 번째 문장은 단순히 능력을 말하는 것이 아니라,
‘이 프로젝트에 대한 나의 의도’를 전달한다.
클라이언트는 바로 이런 문장에서 “이 사람은 내 상황을 이해했다”고 느낀다.
제안서의 핵심은 내가 ‘무엇을 할 수 있는가’ 보다‘왜 그렇게 하려 하는가’를 설명하는 것이다.
즉, 제안서는 전문성의 설명이 아니라 사고방식의 제시다.
2. 읽는 사람이 아닌 ‘결정하는 사람’을 위한 글쓰기
많은 제안서가 실패하는 이유는,‘설명문’으로 쓰였기 때문이다.
제안서는 정보를 전달하기 위한 문서가 아니라,결정을 유도하기 위한 문서다.
클라이언트는 모든 제안을 다 읽지 않는다.
그들은 제안서를 ‘읽는 사람’이 아니라 ‘판단하는 사람’의 입장에서 본다.
즉, 문장마다 “그래서?”라는 질문을 던진다.
따라서 좋은 제안서는 항상 결론이 먼저 와야 한다.
“이 제안이 왜 당신에게 필요한가?”를 서두에 제시하고,
그 이유를 뒷부분에서 근거로 쌓아야 한다.
이는 비즈니스 커뮤니케이션에서 말하는
피라미드 구조(결론 → 이유 → 근거)와 동일한 원리다.
결정권자는 시간과 집중력이 부족하다. 그래서 제안서의 첫 문장 안에 핵심이 들어있지 않으면,
그 문서는 끝까지 읽히지 않는다. “이 프로젝트의 목적은 귀사의 고객 경험을 향상시키는 것입니다.
”이 한 문장이 클라이언트의 눈을 멈추게 만든다.
3. 감성과 논리의 균형이 신뢰를 만든다
제안서에는 ‘감정의 온도’가 필요하다.
논리만 가득한 제안서는 차갑고,감정만 앞세운 제안서는 가볍다.
따라서 성공적인 제안서는‘논리로 설득하고, 감성으로 안심시킨다’는 균형을 갖춘다.
예를 들어“빠르고 정확하게 진행하겠습니다.”라는 말보다“
귀사의 일정에 차질이 없도록,
작업 중간에도 진행 상황을 공유드리겠습니다.”라는 문장이 훨씬 따뜻하고 신뢰감을 준다.
감성은 미사여구가 아니다. 상대의 상황을 이해하고,
불편함을 미리 고려한 문장 구조가 감성이다.
논리와 감성의 조화는 제안서의 ‘인간미’를 만든다.
그 결과, 클라이언트는 ‘이 사람이라면 함께 일해도 피곤하지 않겠다’고 느낀다.
4. ‘결과 중심형’ 문장의 중요성
클라이언트가 제안서를 읽는 이유는
“당신이 어떤 결과를 만들어낼 수 있는가”를 확인하기 위해서다.
따라서 제안서는 과정 중심이 아닌 결과 중심으로 써야 한다.
나쁜 예: “저는 성실하게 디자인을 진행하겠습니다.”
좋은 예: “귀사 로고 시안을 3가지 형태로 제작하여
첫 주 내 피드백 반영본을 전달드리겠습니다.”
결과 중심 문장은 명확한 시간, 수량, 단계, 기준을 포함한다.
즉, ‘이 사람의 결과물은 예측 가능하다’는 신뢰를 준다.
또한 이런 문장은 감정적 약속보다 훨씬 강한 설득력을 가진다.
제안서는 “제가 열심히 하겠습니다”라는 다짐이 아니라,
“이런 결과를 이런 방식으로 확보하겠습니다”라는 계획표다.
결국 클라이언트가 사고파는 것은 ‘결과에 대한 확신’이다.
5. 제안서에 감정선을 심는 법
클라이언트는 단순히 논리적인 설명만으로 움직이지 않는다.
그들이 느끼는 감정적 공감은 결정의 핵심이다.
감정선이 있는 제안서는 다음과 같은 특징을 가진다.
• 클라이언트의 상황이나 문제를 짧게 요약해 공감한다.
예: “최근 SNS 반응률이 하락하고 있어, 콘텐츠의 첫 3초 집중도가 중요해졌습니다.”
• 협업을 ‘관계’로 묘사한다.
예: “저는 단순한 공급자가 아니라, 귀사의 브랜드를 함께 성장시키는 파트너가 되고 싶습니다.”
• 마무리에 ‘배려형 문장’을 사용한다.
예: “작업 전 충분한 미팅을 통해 방향성을 조율하겠습니다.”
감정선이 포함된 제안서는 읽는 사람의 마음에
“이 사람은 내 문제를 이해했다”는 인식을 남긴다.
그 한 줄이 계약 여부를 가른다.
6. 제안서는 ‘문서’가 아니라 ‘행동의 시나리오’다
결국 제안서의 본질은 글이 아니다.그것은 ‘행동 계획서’이자 ‘신뢰 설계서’다.
클라이언트는 당신이 써놓은 문장을“이 사람이 실제로 이렇게 행동하겠구나”라고 해석한다.
따라서 제안서의 문장은‘의도 → 방법 → 결과’의 구조로 짜여야 한다.
예시)
• “귀사의 브랜드 톤을 분석하여,시각적 일관성을 유지하는 디자인 가이드를 제작하겠습니다.”
이 문장에는의도(브랜드 톤 분석) → 방법(일관성 유지 디자인)
→ 결과(가이드 제작)가 모두 들어있다. 이런 문장은 ‘신뢰의 구조’를 가진다.
제안서는 결국 말보다 강력한 행동의 약속이다.
좋은 제안서란 ‘읽히는 글’이 아니라 ‘보이는 실행 계획’이다.
■ 재능아지트 기획/제안/회사소개서 작성 전문가 만나보기
4장. 제안서의 구조와 구성요소
1. 표지와 요약 – 5초 안에 신뢰를 전달하라
제안서의 첫 페이지는 단순히 ‘표지’가 아니라,
클라이언트에게 첫인상을 각인시키는 장치다.
즉, 제안서의 표지는 ‘신뢰의 시각적 증거’다.
표지에는 반드시 다음 네 가지 요소가 포함되어야 한다.
1. 프로젝트명 (클라이언트 이름을 포함해 맞춤형으로 작성)
예: “ABC브랜드 SNS 콘텐츠 제작 제안서”
2. 작성자 정보 (이름, 연락처, 이메일, 브랜드명 등)
3. 작성일 (제안의 시점이 명확해야 한다)
4. 간결한 비주얼 포인트 (브랜드 컬러 또는 심플한 배경 디자인)
그 다음 페이지에는 ‘요약문(Executive Summary)’을 넣는다.
요약문은 제안서 전체의 핵심을 한눈에 보여주는 단락이다.
즉, “이 제안이 어떤 문제를 해결하며,
어떤 결과를 낼 것인지”를 5~6줄로 정리해야 한다.
예시:
“귀사의 인스타그램 계정은 현재 월평균 노출 40만 회로 유지되고 있으나,
브랜드 인지도 대비 전환율이 낮은 상태입니다.
본 제안서는 콘텐츠 톤앤매너 재정립과 리치 기반 광고 최적화를 통해,
3개월 내 전환율 25% 향상을 목표로 합니다.”
요약문은 짧지만, 클라이언트가 제안서를 계속 읽게 만드는 ‘갈고리’ 역할을 한다.
2. 문제 정의 (Problem Statement)
모든 제안서의 출발점은 ‘상대의 문제’를 명확히 인식하는 데 있다.
문제 정의는 단순히 상황을 나열하는 것이 아니라,클라이언트가 느끼고 있지만
표현하지 못한 핵심 불편함을 구체적으로 언어화하는 것이다.
예시:
• “현재 홈페이지의 이탈률이 높고, 신규 방문자의 체류시간이 짧습니다.”
• “브랜드 아이덴티티가 통일되지 않아 소비자 인식이 분산되고 있습니다.”
• “영상 콘텐츠의 첫 5초 집중도가 낮아 광고 효율이 떨어지고 있습니다.”
좋은 문제 정의는 ‘공감’을 만든다.
클라이언트는 자신이 안고 있는 어려움을 누군가 정확히 짚어줬을 때
“이 사람은 내 상황을 이해했다”는 신뢰를 느낀다.
즉, 문제 정의는 ‘논리적 설득’ 이전에 ‘감정적 설득’이다.
3. 해결 방향 (Solution Overview)
문제를 정의했다면, 이제 해결책의 큰 그림을 제시해야 한다.
이 단계는 구체적인 실행계획이 아니라, ‘전략적 방향’을 보여주는 부분이다.
예시:
• “브랜드 톤앤매너를 재정립하고, 고객 인식 일관성을 확보합니다.”
• “UI/UX 개선을 통해 고객의 이탈 요인을 최소화합니다.”
• “영상 초반부에 시청자 이목을 집중시키는 구조적 훅을 삽입합니다.”
이 단계에서 주의할 점은 ‘직관적 언어’를 사용하는 것이다.
클라이언트는 기술 용어나 전문적인 표현보다는“
아, 이런 방향으로 해결되겠구나”를 떠올릴 수 있어야 한다.
따라서 문장은 짧고 명확해야 한다.“데이터 기반 마케팅 자동화 인프라 구축”보다
“고객 행동 데이터를 기반으로 맞춤형 마케팅을 자동화합니다.”가 훨씬 낫다.
4. 구체적 제안 내용 (Proposal Details)
이 부분은 제안서의 핵심이자 가장 많은 비중을 차지하는 영역이다.
실제 프로젝트의 실행 단계를 구체적으로 보여줘야 한다.내용은 다음 구조로 짜면 효과적이다.
1. 목표 (Objective)
• “3개월 내 웹사이트 방문자 전환율을 15% 이상 향상시키는 것을 목표로 합니다.”
2. 전략 (Strategy)
• “콘텐츠 노출 빈도보다 클릭 전환율에 초점을 둔 전략을 수립합니다.”
3. 단계별 실행 계획 (Action Plan)
• 1단계: 시장 및 경쟁사 분석
• 2단계: 디자인 가이드 및 시각 언어 재정립
• 3단계: 시안 제작 및 피드백 반영
• 4단계: 최종 납품 및 성과 리포팅
4. 성과 예측 (Expected Outcome)
• “CTR(클릭률) 20% 이상 향상, 유입당 전환비용 15% 절감 예상.”
이 단계에서 중요한 것은 숫자와 근거의 결합이다.“좋은 결과를 만들겠습니다”는
추상적이지만, “3개월 내 20% 향상을 목표로 합니다”는 구체적이다.
클라이언트는 이런 ‘예측의 명확성’에서 전문성을 느낀다.
5. 일정 및 프로세스 (Timeline & Workflow)
일정은 제안서에서 신뢰도를 결정하는 핵심 요소 중 하나다.
클라이언트는 일정표를 통해 ‘이 사람이 체계적으로 일하는가’를 판단한다.
가장 효과적인 방식은 표 형식의 일정표를 활용하는 것이다.
일정은 단순히 ‘기간’이 아니라, 프로젝트의 리듬감이다.
클라이언트는 예측 가능한 일정을 통해 심리적 안정을 얻는다.
따라서 여유 있는 계획과 수정 여지를 미리 포함시켜야 한다.
6. 비용 산출 및 단가 명시 (Budget Breakdown)
비용은 제안서에서 가장 민감하면서도 중요한 항목이다. 가장 피해야 할 실수는
“총액만 제시하는 것”이다. 클라이언트는 금액보다 ‘금액의 구조’를 알고 싶어 한다.
따라서 다음과 같은 방식으로 명시하는 것이 좋다.
금액 아래에는 반드시 한 줄의 ‘설명 문장’을 넣는다.
예: “상기 견적은 최초 기획 기준이며, 추가 요청 시 협의 가능합니다.
”이 문장은 단순하지만, 협의의 여지를 남겨 분쟁을 방지한다.
7. 포트폴리오 및 실적 (Proof & Case Study)
이 섹션은 “이 제안이 단순한 말이 아니다”라는 증거를 제시하는 공간이다.
단, 모든 작업물을 나열하기보다 제안의 성격과 유사한 사례 2~3개만 선택해야 한다.
예시 구조:
• 프로젝트명 / 기간 / 담당 역할 / 성과
• 핵심 포인트 한 줄 요약
예:
“2024년 A사 SNS 브랜딩 영상 제작 – 브랜드 노출률 160% 상승, 조회수 45만 회 달성”
클라이언트는 ‘내 일과 비슷한 사례’를 봤을 때
“이 사람이라면 내 문제도 해결할 수 있겠다”고 판단한다.
따라서 포트폴리오의 양보다 ‘관련성’이 더 중요하다.
8. 담당자 정보 (Who You Are)
제안서 말미에는 반드시 ‘사람의 존재감’을 남겨야 한다.
이름, 연락처, 이메일뿐 아니라,
짧은 자기소개 한 줄이 클라이언트의 인식에 큰 차이를 만든다.
예시:“저는 6년째 브랜드 영상과 SNS 콘텐츠를 기획·제작하고 있으며,
프로젝트마다 일관된 품질 관리와 정시 납품을 원칙으로 하고 있습니다.”
이 한 문장 안에는 경험, 철학, 신뢰가 모두 담긴다.
결국 클라이언트는 회사가 아니라 사람과 일한다.
9. 차별화 요소 (Differentiation & Impact)
마지막으로, 제안서에는 반드시 “이 제안만의 강점”을 명시해야 한다.
즉, 다른 제안서와 비교했을 때 왜 이 문서가 돋보이는지를 보여주는 문장이다.
예시:
• “기획과 디자인을 한 팀에서 통합적으로 진행하여 수정·소통 과정을 최소화했습니다.”
• “모든 작업 과정은 클라우드 기반으로 공유되어, 실시간 피드백이 가능합니다.”
이 항목은 문서의 마지막 ‘한 줄’에서 클라이언트의 결정을 돕는다.
이 차별화 문장이 곧 “이 사람이다”라는 확신의 근거가 된다.
10. 마무리 (Call to Action)
마지막 페이지는 ‘감사 인사’로 끝나서는 안 된다.
클라이언트에게 행동을 유도하는 문장으로 마무리해야 한다.
예시:“상기 제안서에 대한 검토 후, 미팅 일정을 제안드립니다.
프로젝트의 방향성을 함께 구체화할 수 있기를 바랍니다.”
즉, 제안서는 끝나는 문서가 아니라 시작을 요청하는 문서다.
좋은 제안서의 마지막은 늘 다음 단계로 이어진다.
5장. 표지부터 달라야 한다 – 첫 페이지의 전략
1. 제안서 제목의 설계법
제안서의 제목은 단순히 문서의 이름이 아니라,
클라이언트의 시선을 멈추게 하는 첫 문장이다.
그 제목 한 줄이 ‘관심’과 ‘무관심’을 가른다.
나쁜 예:
• “디자인 제안서”
• “SNS 운영 제안”
좋은 예:
• “ABC브랜드 인스타그램 리브랜딩 및 참여율 200% 향상 제안서”
• “소비자 감정 데이터를 활용한 브랜드 영상 제작 제안”
즉, 제목 안에는 반드시 세 가지 요소가 들어가야 한다.
1. 클라이언트명 (맞춤형 표현)
2. 목표 또는 기대효과
3. 작업의 성격
제목만 읽어도 “이 제안서가 나를 위한 문서구나”라는 느낌을 주는 것이 중요하다.
모든 제안서의 첫 줄은 ‘나를 위한 제안’이라는 메시지를 전해야 한다.
2. 한눈에 들어오는 레이아웃 구성
표지는 디자인이 아니라 ‘구조’다.
클라이언트가 표지를 보는 시간은 3초 이내이므로,
눈에 걸리는 정보의 배치가 중요하다.
표지의 구성은 다음 4단계로 정리된다.
1. 상단 – 프로젝트명
클라이언트명과 제안 목적을 함께 표기한다.
예: “ABC브랜드 2025 SNS 브랜딩 제안서”
2. 중앙 – 핵심 문장 또는 슬로건
제안서의 컨셉이나 핵심 가치를 짧게 담는다.
예: “데이터가 만든 감성, 감성이 만든 브랜드”
3. 하단 – 작성자 정보 및 제출일
이름, 소속, 이메일, 연락처, 제출일을 정돈된 서체로 배치한다.
4. 배경 디자인
단색 또는 브랜딩 컬러를 활용해 정돈된 인상을 준다.
복잡한 이미지보다 ‘공백의 미학’이 신뢰를 높인다.
클라이언트는 표지를 보고
“이 사람은 문서를 다룰 줄 아는구나”라는 첫 신뢰를 갖는다.
표지는 곧 작업 습관의 반영이다.
3. 색상·폰트·여백의 원리
표지의 디자인은 미적 감각보다 심리적 안정감을 기준으로 해야 한다.
• 색상(Color)
• 신뢰와 안정감을 주는 계열: 남색, 회색, 흰색
• 창의성과 에너지를 주는 계열: 오렌지, 민트, 밝은 블루
• 절대 피해야 할 색: 과도한 형광, 대비가 심한 배경
• 폰트(Font)
• 명조체나 고딕체 계열의 기본 폰트 사용
• 글씨 크기는 제목 20~24pt, 부제목 14~16pt, 본문 11~12pt
• 지나치게 꾸며진 폰트는 신뢰를 떨어뜨린다
• 여백(Whitespace)
• 여백은 단순히 비어있는 공간이 아니라 ‘호흡’이다.
• 여백이 충분한 문서는 ‘정리된 사람’의 인상을 준다.
즉, 디자인 감각보다 균형감이 중요하다.제안서의 시각적 구조는
“나는 체계적으로 일하는 사람입니다”라는 무언의 메시지다.
4. 표지에서 신뢰를 높이는 디자인적 장치
작은 디테일 하나가 클라이언트의 판단을 바꾼다.
다음 요소들은 제안서 표지의 완성도를 높이는 실질적인 장치들이다.
1. 브랜드 컬러 반영
클라이언트의 기업 색상(CI 컬러)을
일부 반영하면‘맞춤형 제안’이라는 인상을 준다.
2. 프로젝트 로고 또는 아이콘 사용
클라이언트 로고를 표지 상단에 배치하면‘
이 문서는 당신만을 위한 제안입니다’라는 의미를 준다.
3. 제출자 로고 또는 서명 추가
본인의 브랜드나 이름을 서명처럼 넣으면
전문성과 책임감을 강화할 수 있다.
4. 날짜와 버전 관리
제안서 하단에 “Ver.1.0 / 2025.10.10”과 같이 표기하면
문서가 체계적으로 관리되고 있음을 보여준다.
이러한 작은 요소들이 ‘신뢰의 총합’을 만든다.
클라이언트는 문서를 통해 사람의 성격을 판단한다.
5. 첫 페이지에서 “전문가처럼” 보이는 기술
표지 다음의 첫 페이지는 ‘읽히는 첫 문장’의 시작이다.
이 장을 어떻게 구성하느냐에 따라,
클라이언트가 이 문서를 ‘전문가의 제안서’로 인식할지 여부가 결정된다.
첫 페이지는 다음 네 가지 흐름으로 구성한다.
1. 감사의 문장
“본 제안서를 검토해 주셔서 감사합니다.”
– 짧고 예의 바르게 시작하되, 과도한 인사말은 피한다.
2. 프로젝트 배경 요약
클라이언트의 현재 상황이나 시장 문제를 짧게 요약한다.
예: “현재 SNS 채널의 브랜드 노출은 증가했으나, 참여율은 낮은 상태입니다.”
3. 핵심 목표 제시
“본 제안은 브랜드 인지도 제고와 전환 효율 극대화를 목표로 합니다.”
4. 전체 구성 안내 (간략 목차)
“본 제안서는 문제 분석 → 해결 전략 → 일정 및 비용 → 기대효과 순으로 구성됩니다.”
이 네 가지를 한 페이지에 정리하면,
클라이언트는 첫 장만으로 전체 방향을 이해할 수 있다.
즉, 첫 페이지는 ‘전체 제안서의 미니 버전’이어야 한다.
이 한 장이 전체 문서의 품격을 결정한다.
6. 표지는 결국 ‘태도’를 보여주는 공간이다
결국 표지는 디자인보다 태도의 문제다.
정돈된 표지, 균형 잡힌 폰트, 정확한 정보, 과하지 않은 여백.
이 모든 것은 “이 사람은 준비된 사람이다”라는 메시지로 귀결된다.
클라이언트는 표지를 통해“이 문서를 만든 사람이 일을 맡았을 때
어떤 결과를 낼지”를 직관적으로 예측한다.
표지는 단순한 시작이 아니라 당신이 클라이언트에게 보내는
첫 번째 인사이며,신뢰의 문을 여는 초대장이다.
6장. 클라이언트를 설득하는 글쓰기
1. 설득은 문장이 아니라 구조에서 나온다
많은 프리랜서들이 제안서를 쓸 때 문장 하나하나에 집착하지만,
실제로 클라이언트를 설득하는 것은 문장의 완성도보다 문단의 구조다.
좋은 제안서는 문장마다 연결이 자연스럽고,
읽는 사람이 스스로 “그렇군요”라고 수긍하도록 만들어진다.
이 흐름은 다음과 같은 기본 구조를 따른다.
1. 문제 제시 (Why)
“현재 브랜드 노출은 높지만, 전환율이 낮은 상태입니다.”
2. 해결 방향 (How)
“이를 개선하기 위해 콘텐츠 초반부 메시지를 강화하겠습니다.”
3. 기대 효과 (Result)
“이를 통해 클릭률 25%, 전환율 15% 향상을 목표로 합니다.”
이 3단 구조는 모든 제안서의 문단에 적용할 수 있다.
클라이언트는 이런 구조적 글에서 “이 사람은 생각이 정리되어 있다”고 느낀다.
즉, 설득은 문장력보다 논리의 순서감에서 나온다.
2. 논리보다 중요한 것은 ‘이해받고 있다는 느낌’
사람은 논리로 설득당하지 않는다.
대부분의 결정은 감정으로 이루어진다.
특히 제안서를 읽는 클라이언트는 ‘이해받고 있다’는 느낌을 받을 때 마음이 열린다.
따라서 설득의 시작은 ‘공감’이다.
예시:
나쁜 문장 → “현재 홍보가 부족하신 것 같습니다.”
좋은 문장 → “현재 홍보 채널이 다양하지만,
고객 접근성 측면에서는 효율이 떨어지고 계신 것으로 보입니다.”
두 문장은 정보는 비슷하지만,
감정의 방향이 다르다. 전자는 지적처럼 들리고,
후자는 이해의 언어다. 이 미묘한 차이가 계약을 좌우한다.
공감 문장은 ‘당신의 문제를 비난하지 않고, 함께 해결하고자 한다’는 신호를 준다.
제안서에서 공감의 언어를 한 문단이라도 포함시키면 클라이언트는 그 문서를 신뢰하게 된다.
3. ‘그래서 무엇을 해줄 건가요?’에 즉시 답하라
제안서를 읽는 클라이언트의 머릿속에는 항상 한 가지 질문이 반복된다.
“그래서, 나에게 어떤 도움이 되나요?”
모든 문단의 끝에는 반드시 이 질문의 답이 들어가야 한다.
예시:
• “이 기획 구조를 통해 귀사의 영상은 시청자 집중도를 높이게 됩니다.”
• “이 문구 수정으로 인해 브랜드 메시지가 일관성을 유지하게 됩니다.”
즉, 제안서의 문장은 ‘내가 무엇을 할 것이다’로 끝나는 것이 아니라‘
그래서 당신에게 어떤 이익이 생긴다’로 끝나야 한다.
이 방식은 문장 끝마다 설득의 문을 닫지 않고 열어둔다.
4. 숫자와 근거가 문장의 무게를 결정한다
추상적인 언어는 감정은 전달할 수 있지만,
신뢰는 전달하지 못한다.클라이언트가 믿는 것은 ‘데이터’와 ‘근거’다.
따라서 제안서의 문장에는 가능하면 수치와 구체적 결과를 포함해야 한다.
나쁜 예 → “많은 고객이 만족했습니다.”
좋은 예 → “지난 3개월간 진행한 프로젝트의 고객 만족도는 92%였습니다.”
나쁜 예 → “매출 향상을 기대할 수 있습니다.”
좋은 예 → “전년 대비 광고 클릭률 27% 상승, 매출 18% 향상을 기록했습니다.”
숫자가 들어간 문장은 확실한 무게를 가진다.
‘느낌’이 아니라 ‘증거’로 설득하는 것이다.
5. 문체는 ‘평서형’으로, 감정은 ‘제어된 어조’로
제안서는 자기소개서가 아니다. 감정을 앞세운 문체는 오히려 전문성을 떨어뜨린다.
• 피해야 할 문체: “꼭 함께 일하고 싶습니다.” ,“진심을 담아 제안드립니다.”
• 바람직한 문체: “귀사의 목표에 부합하는 결과를 도출하기 위해 체계적으로 접근하겠습니다.”
감정을 완전히 배제할 필요는 없지만, 문체는 객관적이고 단정해야 한다.
즉, ‘진심’은 표현이 아니라 구조 속에서 보여야 한다.
문장은 항상 “확신하되 강요하지 않는 톤”으로 유지해야 한다.
이 균형이 바로 프로다운 인상을 만든다.
6. 설득력 있는 제안서는 ‘읽기 쉬운 리듬’을 가진다
좋은 문장은 멋진 단어로 쓰인 문장이 아니라, 쉬운 리듬으로 읽히는 문장이다.
즉, 읽는 사람이 머릿속으로 숨 쉬듯 따라올 수 있어야 한다.
이를 위해 다음 원칙을 적용한다.
1. 한 문장은 20단어를 넘기지 않는다.
2. 한 문단에는 3~5문장을 넘기지 않는다.
3. 한 단락에는 한 개의 메시지만 담는다.
예시:
잘못된 문장 → “저희는 귀사의 마케팅 효율을 개선하기 위해 다양한 콘텐츠를 제작하고 있으며,
앞으로도 데이터를 기반으로 최적의 퍼포먼스를 제공하겠습니다.
”수정 문장 → “저희는 데이터를 기반으로 콘텐츠를 제작합니다.
이를 통해 마케팅 효율을 높이고,
귀사의 브랜드 성과를 안정적으로 관리할 수 있습니다.”
리듬감 있는 문장은 읽는 사람이 ‘이해의 피로’를 느끼지 않는다.
그 결과, 클라이언트는 문장을 ‘읽는’ 것이 아니라 ‘받아들이는’ 상태가 된다.
7. 문장보다 중요한 것은 ‘톤 앤 매너’
톤 앤 매너란 글의 ‘표면적 태도’다.
같은 내용이라도 톤에 따라 전달되는 인상은 완전히 달라진다.
예를 들어
• “수정은 2회까지만 가능합니다.” → 차가운 인상
• “수정은 최대 2회까지 진행되며, 이후에는 협의를 통해 조정됩니다.” → 유연한 인상
같은 의미지만, 두 번째 문장은 협력적인 이미지를 남긴다.
클라이언트는 문장 속에서 ‘함께 일할 수 있는 사람’인지 판단한다.
즉, 문체는 단순한 표현이 아니라 ‘관계의 신호’다.
좋은 제안서의 문체는 친절하지만 단호하고, 부드럽지만 명확해야 한다.
8. 설득의 마지막 단계 – “결정 후의 안도감”
제안서의 진짜 목적은 ‘읽히는 것’이 아니라 ‘결정되게 하는 것’이다.
그러나 진정한 설득은 계약 버튼을 누르는 순간이 아니라, 클라이언트가
“이 사람에게 맡겨도 후회하지 않겠다”고 느끼는 순간에 완성된다.
이 안도감은 문장의 온도에서 나온다.
• 지나친 자신감보다는 근거 있는 자신감
• 과도한 예의보다 진심 있는 단정
• 화려한 표현보다 일관된 톤
제안서의 끝에 이 감정이 남는다면, 그 문서는 이미 설득에 성공한 것이다.
7장. 가격보다 신뢰를 파는 법 – 클라이언트의 불안을 다루는 제안서
1. 클라이언트는 ‘비싸서’가 아니라 ‘불안해서’ 망설인다
프리랜서들이 가장 흔히 하는 착각은
클라이언트가 가격 때문에 제안을 거절한다고 생각하는 것이다.
하지만 실제로는 대부분의 거절 이유가 ‘불안감’이다.
클라이언트가 제안을 보며 느끼는 심리적 저항은
“이 금액이 비싸다”가 아니라 “이 사람이 결과를 내줄까?”라는 불확실성이다.
즉, 클라이언트의 두려움은 ‘돈의 문제’가 아니라 ‘신뢰의 문제’다.
따라서 제안서의 목적은 금액을 낮추는 것이 아니라,
금액을 ‘합리적으로 보이게 만드는 신뢰’를 구축하는 것이다.
제안서는 가격표가 아니라 ‘투자 설득서’여야 한다.
클라이언트가 지출이 아닌 투자로 느끼게 할 때, 그는 주저 없이 결정을 내린다.
2. 신뢰를 만드는 핵심 세 가지
클라이언트가 제안서를 읽으며 신뢰를 형성하는 과정은 크게 세 가지 단계를 거친다.
1. 예측 가능성 – “이 사람은 말한 대로 할 것이다.”
2. 투명성 – “숨기는 것이 없다.”
3. 일관성 – “문체와 메시지가 처음부터 끝까지 흔들리지 않는다.”
예측 가능성은 일정과 프로세스에서,
투명성은 견적 구조에서, 일관성은 문체와 논리 흐름에서 드러난다.
이 세 가지가 제안서 전반에 녹아 있으면클라이언트는 자연스럽게
‘신뢰의 착각’을 경험한다. 그리고 그 착각은 실제 계약으로 이어진다.
3. 견적 항목은 숫자가 아니라 논리로 써라
많은 제안서가 “총액 300,000원”처럼 단일 금액만 제시하지만
그럴 경우 클라이언트는 “왜 이 금액이 나왔지?”라는 의문을 가진다.
즉, 숫자가 아니라 논리의 부재가 거절의 원인이다.
견적 제시의 핵심은 ‘금액’이 아니라 ‘구성 근거’다.
다음의 예시를 비교해보자.
• 단순 표기: “영상 제작비 – 300,000원”
• 논리형 표기: “1분 길이 영상 제작(기획, 편집, 색보정 포함) – 300,000원 / 평균 시청시간 기준”
두 번째 방식은 클라이언트에게“이 사람은 단순히
금액을 적은 것이 아니라, 기준을 이해하고 있다”는 신뢰를 준다.
제안서에서 금액은 협상의 대상이지만,논리는 설득의 근거다.
따라서 금액보다 ‘금액이 도출된 이유’를 명확히 서술해야 한다.
4. ‘가성비’보다 ‘안정비’를 팔아라
많은 프리랜서가 자신을 “가성비 좋은 전문가”로 표현하지만,
이 표현은 스스로의 가치를 떨어뜨리는 위험한 말이다.
클라이언트가 진짜 원하는 것은 가성비(가격 대비 효율)가 아니라 안정비(가격 대비 확실성)다.
“이 사람에게 맡기면 추가 수정이나 일정 지연이 없겠구나.
”이 안정감이 느껴지는 순간, 금액은 뒷전이 된다.
따라서 제안서의 언어는 ‘가격 중심’이 아니라 ‘위험 관리 중심’으로 바뀌어야 한다.
나쁜 예 → “저렴한 금액으로 진행해드리겠습니다.”
좋은 예 → “예산 내에서 일정과 품질을 모두 보장할 수 있도록 설계했습니다.”
문장의 초점이 ‘가격’이 아니라 ‘관리 능력’에 맞춰질 때,
제안서는 훨씬 프로답게 보인다.
5. 신뢰는 반복적 표현에서 나온다
신뢰는 한 문장으로 만들어지지 않는다.
제안서 전체에서 반복되는 어조와 언어의 일관성이 읽는 사람에게 “이 사람은 확실하다”는 인상을 준다.
예시 문장 패턴을 일정하게 유지해야 한다.
• 일정 표현: “1주차 – 기획 / 2주차 – 디자인 / 3주차 – 피드백 반영”
• 약속 표현: “모든 수정은 사전 합의 후 진행합니다.”
• 결과 표현: “예상 결과는 00 기준으로 검증됩니다.”
이런 문장들이 제안서 전반에서 동일한 톤으로 반복될수록,
클라이언트는 그 문체를 ‘신뢰의 언어’로 인식한다.
제안서의 말투는 ‘논리의 일관성 ’보다‘
심리적 안정감’을 주는 리듬으로 유지되어야 한다.
6. “선금이 부담스럽다”는 말을 예방하는 제안서
초보 프리랜서들은 클라이언트가 선금을 주저할 때“
그럼 일단 일부만…”이라고 타협하지만, 사실 그 문제는 제안서 안에서 이미 예고된다.
선금을 주저하는 이유는‘돈을 잃을까 봐’가 아니라 ‘과정이 불투명해서’다.
따라서 제안서에는 다음 세 가지 문장을 반드시 포함해야 한다.
1. “프로젝트 진행 단계별 결과물은 중간 점검 시점마다 공유드립니다.”
2. “1차 납품 후 클라이언트 피드백을 반영하여 최종본을 완성합니다.”
3. “진행 과정은 구글 드라이브 및 이메일로 투명하게 공유됩니다.”
이 세 문장만으로도 클라이언트의 심리적 장벽은 크게 낮아진다.
그들에게 ‘보이지 않는 과정’을 ‘보이게 만드는’ 것이 바로 신뢰의 핵심이다.
7. 클라이언트의 불안을 공감문으로 중화시키는 법
제안서의 문장 중 한두 문장은 반드시 ‘심리적 완충 역할’을 해야 한다.
즉, 불안에 공감하면서 해결 의지를 보여주는 문장이다.
예시:
• “의사소통의 공백이 프로젝트 품질에 영향을 미치지 않도록,매주 진행 상황을 요약해 드리겠습니다.”
• “예상치 못한 일정 변경에도 유연하게 대응할 수 있도록 일정표에 여유 구간을 포함했습니다.”
이 문장들은 단순히 친절한 표현이 아니라,‘
내 문제를 미리 이해하고 대비해주는 사람’이라는 인상을 남긴다.
결국 신뢰는 말의 온도가 아니라 ‘대비의 흔적’에서 완성된다.
8. 제안서의 목적은 ‘가격 수락’이 아니라 ‘관계의 시작’
클라이언트가 제안서를 보고 “좋아요, 진행합시다”라고 말하는 순간,
그건 단순한 거래의 시작이 아니다. 그는 이미 ‘이 사람과 함께 일하는 경험’을 상상하고있다.
따라서 제안서의 끝부분은‘거래 요청’이 아니라 ‘파트너십 제안’으로 마무리해야 한다.
예시:“이번 프로젝트를 통해 단기적인 결과뿐 아니라,
귀사의 브랜드 방향성에도 도움이 되는 협업이 되길 바랍니다.”
이 한 문장이‘한 번 거래하고 끝나는 사람’에서‘함께 성장할 파트너’로 인식되게 만든다.
■ [Part 2] 제안서 작성 가이드, 사업계획서 작성법 바로가기
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