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2025-10-14 10:57:26
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[Part 1] 실패하는 제안서의 공통점 7가지 – 클라이언트 입장에서 본 탈락 이유
1장. 들어가며
2장. 클라이언트의 시선으로 보는 제안서 평가 구조
3장. 실패하는 제안서의 공통점 ①
4장. 실패하는 제안서의 공통점 ②
5장. 실패하는 제안서의 공통점 ③
6장. 실패하는 제안서의 공통점 ④
7장. 실패하는 제안서의 공통점 ⑤
8장. 실패하는 제안서의 공통점 ⑥
9장. 실패하는 제안서의 공통점 ⑦
10장. 맺음말
■ [Part 2] 제안서 작성법 – ppt 제안서 (선택받는 사업계획서)
1장. 들어가며
1. 제안서의 본질은 ‘선정’이 아닌 ‘설득’이다
제안서의 목적을 단순히 “선정받는 것”이라 착각하는 경우가 많다.
그러나 클라이언트가 제안서를 통해 확인하려는 것은 단순한 정보가 아니라
‘이 팀이 우리 문제를 제대로 이해하고 있는가’이다.
즉, 제안서의 본질은 정보 전달이 아닌 설득의 과정이다.
클라이언트는 수십 개의 문서를 받는다.
그 중 단 한 건을 선택해야 하는 상황에서, 제안서의 설득력은 문장력보다
‘공감력과 논리의 구조’에 의해 결정된다.
이때 설득은 감정적인 호소가 아니라,상대가 필요로 하는 근거를 정확히 짚고,
그 위에 “이 제안이 당신에게 왜 가장 이익이 되는가”를 논리적으로 입증하는 행위다.
즉, 좋은 제안서란 나의 이야기를 쓰는 글이 아니라, 상대의 관점을 대신 정리해주는 글이다.
2. 클라이언트가 제안서를 읽는 방식
많은 작성자는 제안서를 처음부터 끝까지 정독할 거라 믿지만,
현실은 다르다.클라이언트는 ‘읽는 사람’이 아니라 ‘선택하는 사람’이다.
실제 제안서 검토 과정은 다음과 같다.
1. 표지와 첫 페이지에서 브랜드 신뢰도를 감지한다.
• 로고 정렬, 색상 톤, 제목 구조 등 단 몇 초 만에 “전문성”을 판단한다.
2. 요약 페이지에서 전체 의도와 흐름을 파악한다.
• “이 회사가 우리 프로젝트를 정확히 이해하고 있나?”
• “핵심 제안은 무엇인가?”이 두 가지를 한눈에 읽어내려 한다.
3. 본문에서는 세부 실현 가능성과 예산 근거를 본다.
• “말은 좋은데 실제로 할 수 있을까?”
• “수행 계획이 우리 조직의 일정과 맞을까?”
이 단계에서 대부분의 제안서가 탈락한다.
결국 클라이언트는 제안서를 읽는 것이 아니라 ‘거르는 과정’을 수행하는 것이다.
즉, 제안서의 경쟁자는 다른 제안서가 아니라 “시간”이다.
그들의 시간 안에 “이 제안서가 선택될 이유”를 보여주지 못하면,
내용이 아무리 훌륭해도 자연스럽게 버려진다.
3. “좋은 제안서”보다 “안 떨어지는 제안서”가 먼저다
실무에서는 완벽한 제안서보다 ‘탈락하지 않는 제안서’가 더 중요하다.
클라이언트의 입장에서 보면,
제안서를 평가할 때 “이 팀이 최고인가?”보다
먼저 “이 팀이 위험하지 않은가?”를 판단한다.
즉, 제안서의 1차 목적은 ‘합격’이 아니라 ‘탈락 방지’다.
그런데 많은 작성자들이 첫 페이지부터
화려한 디자인과 장문형 설명으로 자신을 포장한다.
이때 클라이언트는 “이 제안서는 자기 중심적이다”라고 느낀다.
그 결과, 내용 이전에 태도가 탈락 사유가 된다.
‘좋은 제안서’는 설득력, 디자인, 완성도 이전에 클라이언트의
심리적 부담을 줄여주는 제안서다.
읽기 쉽고, 비교하기 쉬우며, 의사결정을 단순하게 만들어주는 문서가 바로 그것이다.
이런 제안서가 결과적으로 ‘좋은 제안서’로 평가된다.
4. 본 글의 구성과 7가지 핵심 탈락 요인 예고
이 글은 제안서를 쓰는 사람의 입장이 아니라,
제안서를 읽고 평가하는 사람의 입장에서 작성되었다.
따라서 각 장은 클라이언트가 제안서를 보며 “탈락 버튼을 누르는 순간”을 기준으로 구성된다.
다음 장에서는 실제 제안서 평가 과정을 기준으로,
기업이나 기관의 담당자가 제안서를 검토하며 가장 많이 느끼는 불만과 이탈 요인을
7가지 핵심 항목으로 나누어 살펴본다.
1. 문제가 불명확하다 – ‘무엇을 해결하려는가’를 말하지 않는다
2. 해결책이 추상적이다 – ‘어떻게’ 대신 ‘열심히’만 강조한다
3. 차별화 포인트가 없다 – 경쟁사와 같은 말, 같은 형식
4. 데이터는 많은데 논리가 없다 – 숫자만 나열된 보고서형 제안서
5. 디자인이 내용을 방해한다 – 형식미에 치중한 PPT형 제안서
6. 클라이언트의 언어가 아니다 – 내부 용어, 자사 중심 표현
7. 결론이 약하다 – 제안서가 아닌 리포트로 끝난다
이 일곱 가지는 실제 제안서 탈락의 80% 이상을 설명하는 요인이다.
각 항목은 단순한 비판이 아니라,
“왜 클라이언트가 그렇게 판단하는가”를 논리적으로 분석하고,
그에 따른 개선 방향을 함께 제시할 예정이다.
2장. 클라이언트의 시선으로 보는 제안서 평가 구조
1. 제안서 검토의 실제 순서 (표지 → 요약 → 본문 → 예산 → 결론)
제안서를 쓰는 사람은 문장을 처음부터 끝까지 순차적으로 읽힐 것이라 가정하지만,
클라이언트는 그렇게 읽지 않는다.그들은 늘 제한된 시간 안에서 수십 개의 제안서를
걸러내야 하는 입장이다.따라서 문서의 논리보다 ‘시선이 먼저 가는 순서’가 존재한다.
실제 검토는 다음과 같은 패턴으로 이루어진다.
1. 표지와 첫 장 – 첫인상과 신뢰도 판단
• 로고 위치, 제목 구조, 디자인 톤앤매너, 일관성.
• 이 단계에서 이미 “이 회사는 문서 작업의 기본이 잡혀 있나?”를 본다.
• 형식이 허술하거나 색상이 조잡하면, 내용 이전에 신뢰도가 감점된다.
2. 요약 페이지 – 프로젝트 이해력 평가
• 클라이언트는 두 가지를 확인한다.
① “우리의 요구를 정확히 이해했는가?”
② “핵심 제안은 명확히 한 문장으로 정리되어 있는가?”
• 이 부분에서 핵심 메시지가 없거나,
지나치게 추상적인 문장이 등장하면
“이 제안서는 감으로 쓴 글”이라는 인상이 남는다.
3. 본문 – 실현 가능성과 논리적 근거 확인
• 제안의 구조, 일정표, 담당 인력, 방법론, 리스크 관리 계획 등 실무 내용을 본다.
• 문장보다는 표와 프로세스 흐름도로 직관적인 판단을 내린다.
4. 예산표 – 현실성 검증 단계
• 금액의 높고 낮음보다 비용 산출 근거의 논리성이 평가된다.
• ‘계획 대비 자원 배분’이 합리적이면 예산이 다소 높아도 통과된다.
5. 결론 – 의사결정 유도 문장 확인
• 결론이 단순 요약으로 끝나면 “결정의 근거”가 부족하다.
• “왜 우리에게 가장 적합한 파트너인가”라는 문장이 있느냐가 승패를 좌우한다.
이처럼 클라이언트의 읽기 순서는 문서의 순서와 다르다.
즉, 읽히는 부분이 따로 있고, 읽히지 않는 부분이 있다.
따라서 제안서는 “전문가의 논리”가 아니라 “읽는 사람의 동선”으로 설계되어야 한다.
2. 평가위원이 처음 10초 안에 보는 핵심 포인트
제안서 평가자는 수십 건의 문서를 거의 동시에 검토한다.
따라서 첫 10초 안에 눈에 들어오는 정보가 평가 전반의 인상점으로 작용한다.
이 시간 안에 전달되어야 하는 핵심 정보는 세 가지다.
1. 제안의 방향 – 무엇을 해결하려는가
2. 핵심 결과물 – 결과적으로 무엇이 달라지는가
3. 팀의 신뢰도 – 이 일을 성공적으로 수행할 만한가
이 세 가지가 표지와 요약, 서두에서 명확히 보이지 않으면
그 이후 페이지는 읽히지 않는다.
클라이언트는 불친절한 제안서를 끝까지 읽어줄 의무가 없다.
그들은 “이 회사가 우리 시간을 절약해주고 있는가”를 본다.
따라서 제안서의 첫 인상은‘정보 전달’
보다 ‘판단을 돕는 배려의 구조’로 구성되어야 한다.
3. ‘형식’과 ‘신뢰도’가 점수를 결정한다
제안서의 완성도에서 많은 작성자가 간과하는 부분이 바로 ‘형식’이다.
내용이 아무리 훌륭해도 문서의 겉모습, 정렬, 색상 일관성, 폰트 균형이 어긋나면
클라이언트는 “기초가 부족한 팀”으로 판단한다.
클라이언트는 “이 회사가 문서 하나를 어떻게 다루는지”를 보고“
이 회사가 프로젝트를 어떻게 다룰지”를 짐작한다.
즉, 문서의 형식은 단순한 포장 수준이 아니라 ‘업무 신뢰도의 바로미터’다.
특히 기업·기관 입찰의 경우, 형식 오류 하나가 곧 탈락 사유가 되기도 한다.
• 폰트 불통일
• 표지의 날짜 누락
• 문단 간격 불균형
• 페이지 번호 오류이런 기본 실수들이 의외로 많고,
대부분 탈락자의 제안서에서 발견된다.
형식은 “내용보다 중요하다”는 말이 과장이 아니다.
왜냐하면 형식은 상대의 눈에 먼저 닿기 때문이다.
4. 기업이 제안서를 읽는 목적과 심리
클라이언트는 제안서를 “선정하기 위해 읽는 것”이 아니라
“ 리스크를 줄이기 위해 읽는다.”
즉, 누가 가장 잘할지보다 “누가 실패하지 않을지”를 본다.
따라서 그들의 시선은 다음과 같은 심리 흐름을 따른다.
1. 이 제안서가 우리 상황을 이해하고 있는가?
2. 현실적으로 실행 가능한가?
3. 일정과 예산이 말이 되는가?
4. 담당자가 신뢰감 있는가?
5. 혹시 숨겨진 리스크는 없는가?
이 다섯 질문에 명확히 대답하지 못하면
제안서의 나머지 문장은 아무 의미가 없다.
결국, 클라이언트는 제안서에서 안심할 수 있는 논리를 찾는다.
제안서는 감탄을 유도하는 문서가 아니라,
의사결정자의 불안을 해소해주는 문서다.
따라서 제안서의 모든 문장과 구조는
“이 제안은 안전하다”는 메시지를 중심으로 구성되어야 한다.
■ 재능아지트 기획/제안/회사소개서 작성 전문가 만나보기
문제가 불명확하다 – ‘무엇을 해결하려는가’를 말하지 않는다
1. 제안서의 시작은 ‘문제 정의’다
제안서의 본질은 “해결의 제안”이다.
그런데 대부분의 제안서는 ‘우리 회사가 얼마나 대단한가’로 시작한다.
클라이언트 입장에서 이 문장은 곧
“이 회사는 아직 우리의 문제를 모른다”는 신호로 읽힌다.
좋은 제안서의 첫 문장은 ‘자기소개’가 아니라 ‘문제 인식’이다.
즉, “현재 귀사에서 발생하고 있는 핵심 문제는 무엇이며,
이 문제로 인해 어떤 손실이 발생하고 있는가”를 먼저 언급해야 한다.
문제가 명확히 규정되어야만 해결책이 설득력을 갖는다.
문제 정의가 모호한 상태에서 아무리 완벽한 실행 계획을 제시해도,
클라이언트는 “이 팀은 방향을 모른다”고 느낀다.
그때 제안서는 더 이상 “해결서”가 아니라, “자사 소개서”로 전락한다.
2. 클라이언트가 느끼는 혼란의 순간
클라이언트가 제안서를 검토하다 보면 가장 자주 겪는 감정은 “혼란”이다.
표지는 깔끔하고 문장은 유려하지만,
“그래서 이 팀이 해결하려는 게 정확히 뭐지?”라는 의문이 남는다.
예를 들어보자.한 IT 서비스 제안서의 첫 페이지에는 이렇게 적혀 있었다.
“귀사의 디지털 전환(DX)을 선도하기 위해 최적화된 클라우드 솔루션을 제공합니다.”
이 문장은 겉보기엔 그럴듯하다.
하지만 ‘귀사의 문제’가 명시되지 않았다.
무엇을 개선하려는지, 어떤 상황이 문제인지,
왜 지금 그것이 필요한지 알 수 없다.
클라이언트는 이 문장을 읽고“이건 우리 회사의 상황과 맞는 제안일까,
아니면 모든 회사에 복사해 넣은 문장일까?”라고 생각한다.그 순간, 제안서는 신뢰를 잃는다.
즉, 제안서의 첫 문장은 ‘우리의 서비스’가 아니라 ‘당신의 불편’으로 시작되어야 한다.
3. ‘제품소개서’로 착각된 제안서의 실패
많은 작성자들은 제안서를 쓰면서 무의식적으로 ‘제품 소개서’의 형식을 따른다.
“우리 회사는 어떤 일을 해왔고, 어떤 기술력을 가지고 있으며,
어떤 사례가 있다”이 문장들이 페이지 절반을 차지한다.
하지만 클라이언트가 제안서를 읽는 이유는 단 하나,
“우리의 문제를 누가 가장 정확히 이해하고 있는가”를 보기 위해서다.
즉, 문제 중심 문서가 아닌 자기 홍보 중심 문서는읽히는 순간 ‘탈락 그룹’으로 분류된다.
다음 두 문장을 비교해보자.
• (실패 예시)
“당사는 다수의 프로젝트를 수행하며 다양한 시스템을 구축한 경험이 있습니다.”
• (설득 예시)
“귀사가 현재 겪고 있는 고객 데이터 통합 문제는ERP-CRM 간 구조적 단절에서 비롯된 것으로 분석됩니다.
당사는 이 부분을 통합하는 클라우드 마이그레이션 솔루션을 제안드립니다.”
두 문장 모두 ‘기술’을 말하지만,하나는 자기 자랑,
다른 하나는 문제 해결 인식이다.클라이언트는 후자에 신뢰를 느낀다.
4. 문제 대신 자사 설명으로 채운 첫 장의 위험
제안서의 첫 장은 ‘문제 정의’와 ‘핵심 인사이트’가 들어가야 하는 자리다.
하지만 실제 현장에서 수많은 제안서가 그 공간을 자기소개나 회사 연혁으로 채운다.
이 경우 클라이언트는 “이 회사는 우리를 이해하려는 노력이 부족하다”고 판단한다.
그리고 그 판단은 논리보다 빠르다.
실제로 제안서 평가 시, 문제 정의가 없는 제안서는 평균 10초 이내에 스킵된다.
문제 정의가 불분명하면 이후 페이지의 모든 내용이 설득력을 잃는다.
왜냐하면 제시된 실행 방안이 아무리 논리적이라 해도,
그것이 “무엇을 해결하기 위한 것인지”가 불명확하기 때문이다.
결국 클라이언트 입장에서는“이 제안이 우리 상황을 개선할 수 있을까?”라는
핵심 질문에 답을 얻지 못한다.
그리고 그 순간, 제안서는 ‘읽기 중단’이라는 조용한 탈락을 맞는다.
4장. 실패하는 제안서의 공통점 ②
해결책이 추상적이다 – ‘어떻게’ 대신 ‘열심히’만 강조한다
1. 실현 가능성과 구체성의 차이
제안서에서 ‘해결책’이란 단순한 아이디어가 아니라,
문제를 실제로 해결할 수 있는 구체적 절차와 논리 구조다.
그런데 많은 제안서가 “이 문제를 신속하고 효율적으로 해결하겠습니다”라는 말로 끝난다.
표현은 완벽하지만, ‘어떻게’가 없다.
클라이언트는 바로 그 지점을 본다.“이 팀은 실제로 실행 가능한 계획을 세웠는가?”
즉, 실현 가능성(feasibility)을 검증하려고 한다.
그러나 제안서의 해결 파트에
“성실히 수행하겠다”는 말만 반복된다면,그건 약속이 아니라 감정 표현일 뿐이다.
실현 가능성을 증명하기 위해서는
1. 명확한 단계적 일정,
2. 역할 분담,
3. 검증 가능한 성과 지표(KPI),
4. 리스크 대응 전략이 네 가지가 반드시 포함되어야 한다.
‘열심히’는 신뢰의 언어가 아니다.‘구체적인 방법’만이 클라이언트의 리스크를 줄여준다.
2. 제안서의 설득은 ‘방법의 설득’이다
클라이언트는 이미 문제를 알고 있다.
그들이 제안서를 읽는 이유는 해결 방법을 찾기 위해서다.
그렇기 때문에 제안서의 설득은 ‘의지’가 아니라 ‘방법’으로 이루어진다.
예를 들어, “고객 만족도를 높이겠다”는 문장은 누구나 쓸 수 있다.
하지만 클라이언트는 그 문장을 읽으며 곧바로 이렇게 생각한다.
“그렇다면 어떤 방법으로? 기간은? 측정 기준은?”
즉, 제안서의 설득은 행동 계획(action plan)의 구체성으로 판단된다.
구체적인 문장은 신뢰를 만들고,추상적인 문장은 불안을 만든다.
다음 예시를 비교해보면 차이가 명확하다.
• (추상형)
“고객 경험을 개선하기 위해 최선을 다하겠습니다.”
• (구체형)
“초기 이용자 피드백을 주차별로 수집하여,
3주 차까지 UX/UI 개선안을 반영한 2차 프로토타입을 재배포하겠습니다.”
두 문장은 의도는 같지만, 신뢰의 무게감이 다르다.
클라이언트는 첫 번째 문장에선 ‘노력’을,두 번째 문장에선 ‘계획’을 본다.
3. “노력하겠다”는 금지어, “보여주겠다”가 정답
제안서에서 “노력하겠다”, “열심히 하겠다”는 표현은실제로 클라이언트가
가장 싫어하는 문장 중 하나다.그 이유는 단순하다.
그 문장은 결과를 약속하지 않기 때문이다.
클라이언트가 원하는 건 ‘의지’가 아니라 예측 가능성이다.
그들은 제안서를 통해“이 팀이 실제로 성공할 확률이 얼마나 되는가”를 판단한다.
따라서 좋은 제안서는 “노력하겠다” 대신“이렇게 실행하겠다”로 말해야 한다.
예를 들어,
“마케팅 효율을 높이기 위해 최선을 다하겠습니다.”
이 문장을 다음과 같이 바꿀 수 있다.
“캠페인 기간 동안 일 단위 데이터 분석 리포트를 제공하고,
주간 KPI(클릭률·전환율) 변동을 시각화하여 다음 주 광고 집행에 즉시 반영하겠습니다.”
이처럼 노력의 문장을 실행의 문장으로 바꾸는 것만으로도
제안서의 설득력은 3배 이상 올라간다.
클라이언트는 ‘노력’을 믿지 않는다.그들은 ‘증거’와 ‘계획’을 믿는다.
4. 구체적 실행 플랜 작성의 기본 원칙
실행 플랜은 제안서의 중심축이다.좋은 제안서일수록
해결 방안을 시간, 사람, 자원, 결과네 축으로 세분화한다.
(1) 시간(Time)
• 전체 기간을 주차별·단계별로 구분한다.
• “언제까지 무엇을 하겠다”는 일정 중심 문장을 명시한다.
(2) 사람(People)
• 각 단계별 담당자, 팀 구성, 책임 구조를 제시한다.
• 클라이언트가 “누가 책임지는가”를 한눈에 볼 수 있어야 한다.
(3) 자원(Resource)
• 필요한 기술, 장비, 예산, 협력사 등을 구체적으로 명시한다.
• “어떤 자원을 어떤 방식으로 투입할 것인가”를 보여준다.
(4) 결과(Result)
• 산출물의 형태를 명확히 한다.
• “리포트 제출”, “시스템 구축”, “시각화 대시보드”처럼 결과물을 시각화한다.
이 네 가지 항목이 동시에 구체화되어야클라이언트는 “이 제안은 실행할 수 있다”고 확신한다.
많은 제안서가 좋은 아이디어를 제시하고도 탈락하는 이유는
바로 이 실행 구조가 없기 때문이다.
5장. 실패하는 제안서의 공통점 ③
차별화 포인트가 없다 – 경쟁사와 같은 말, 같은 형식
1. 클라이언트가 찾는 것은 “이 회사만의 무기”
제안서 경쟁이 치열한 이유는 대부분의 문서가 비슷한 구조와 언어로 작성되기 때문이다.
문제 정의, 해결 방안, 일정, 예산, 결론.형식은 모두 같고, 문장도 비슷하다.
“효율적인”, “체계적인”, “전문적인”이라는 단어들이 매 페이지마다 반복된다.
그러나 클라이언트는 이러한 문서를 읽을수록 오히려 피로감을 느낀다.
그들은 ‘누가 더 잘했는가’를 찾는 것이 아니라,‘누가 다르게 생각했는가’를 찾는다.
제안서의 핵심은 완성도가 아니라 차별성이다.
차별성은 반드시 새로운 기술이나 화려한 디자인에서 오는 것이 아니다.
오히려 클라이언트의 시선을 잡는 차별화는그들의 관점을 먼저 해석해 주는 한 문장에서 시작된다.
예를 들어, 다음 두 개의 서두를 비교해보자.
• (일반형)
“본 프로젝트는 귀사의 효율적인 시스템 운영을 위한 솔루션 구축을 목표로 합니다.”
• (차별형)
“귀사의 인사관리 시스템은 현재 ‘보고서 중심 구조’로 운영되고 있습니다.
본 제안은 이를 ‘데이터 중심 구조’로 전환하여,
의사결정 속도를 40% 이상 단축시키는 것을 목표로 합니다.”
두 문장의 차이는 단순한 수식어가 아니라, 문제 인식의 깊이다.
클라이언트는 두 번째 문장에서
“이 팀은 우리 상황을 이미 연구했다”고 느낀다.
바로 이 지점이 ‘차별화 포인트’다.
2. 똑같은 PPT 템플릿이 주는 피로감
현장에서 클라이언트가 가장 자주 말하는 말 중 하나는
“다 똑같아요.”
대부분의 제안서는 동일한 파워포인트 템플릿을 사용한다.
표지에는 로고와 추상적 배경 이미지,그 아래에는 “사업 제안서”라는 제목이 붙어 있다.
심지어 내용 구조도 똑같다.
“현황 분석 → 추진 전략 → 기대효과 → 결론.”
이런 문서는 읽기 전부터 결과가 예측된다.
클라이언트는 읽지 않아도 내용이 머릿속에 그려지기 때문이다.
차별화는 형식의 변화에서 시작될 수도 있다.
페이지 구성의 순서를 바꾸거나,문장의 톤앤매너를 바꾸는 것만으로도 인상이 달라진다.
예를 들어,
• 기존 제안서가 “우리가 제공할 솔루션”으로 시작한다면,
차별화된 제안서는 “귀사의 현재 상황 진단 결과”로 시작한다.
• 대부분의 제안서가 “기대효과”를 마지막 장에 넣는다면,
차별화된 제안서는 그것을 서두에 요약 그래픽으로 제시한다.
즉, 내용보다 ‘읽히는 순서’를 다르게 설계하는 것이가장 현실적이고 강력한 차별화다.
3. 경쟁사와 비교했을 때 기억에 남지 않는 이유
클라이언트가 제안서를 읽고 하루 뒤,
“어제 본 A회사 제안서 어땠죠?”라고 묻는다면
대부분의 담당자는 이렇게 답한다.
“그냥 평범했어요. 잘 썼는데, 특별히 기억나는 건 없어요.”
이 말은 곧 ‘좋지만 선택하지 않겠다’는 의미다.
제안서가 아무리 논리적이어도,
클라이언트의 기억에 남지 않으면 의미가 없다.
기억에 남는 제안서는 단 한 가지 공통점을 갖는다.
하나의 문장 또는 이미지만으로 정체성이 각인된다.
그 문장은 “우리 제안의 요약”이자,
클라이언트가 내부 회의에서 인용할 수 있는 구절이어야 한다.
예를 들어,
“이 팀은 ‘데이터로 움직이는 조직’을 만든다고 했지.”
“이 제안은 ‘고객 경험을 시각화’한다고 했던 곳이잖아.”
이런 식으로 한 문장으로 회자될 때, 제안서는 이미
‘기억의 1순위’가 된다.클라이언트의 입장에서 제안서를 판단하는 기준은
“누가 가장 뛰어났나”가 아니라“누가 가장 명확히 기억에 남는가”다.
4. ‘비슷함’은 가장 강력한 탈락 사유다
많은 작성자들은 “무난한 게 안전하다”고 생각한다.
하지만 클라이언트 입장에서는 무난함이 곧 탈락의 신호다.
무난한 제안서는 안정적일지 몰라도,클라이언트가 그 문서를 선택할 이유가 없다.
그들은 리스크를 줄이되, 결정의 명분을 찾아야 한다.
그리고 그 명분은 언제나 “이 제안만의 특징”에서 나온다.
결국 제안서에서의 차별화는 ‘혁신’이 아니라 ‘명료함’이다.
클라이언트가 한 문장만 읽어도
“이 제안은 다른 회사와 다르다”고 느낄 수 있게 만드는 것,그것이 진짜 차별화다.
그런 문서가 선택된다. 왜냐하면 클라이언트는 늘 비슷한 문서들 속에서
‘다르게 말할 줄 아는 사람’을 찾고 있기 때문이다.
■ [Part 2] 제안서 작성법 – ppt 제안서 (선택받는 사업계획서)
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